E-ticaret, dünyanın ve fiziksel satış sektörünün sınırlarını ortadan kaldıran yeni nesil bir ticaret modeli.
Günümüzde her ürünün internet üzerinden satışa sunulabilmesi, pazarlamanın da kendi özgün dilini, yani E-ticaret Pazarlamasını yaratmasını sağladı. E-ticaret pazarlaması, hangi satış geçmişinden gelirseniz gelin, hedef müşteri kitlenize ulaşmak ve sürekli satışı sağlayabilmek için belki de en önemli araç.
Peki ya e-ticaret pazarlaması tam olarak nedir; yöntemleri, teknikleri nelerdir? En kritik adımlarına birlikte bakalım.
E-Ticaret Pazarlaması Nedir?
Online satış yapmak istiyorsunuz ve kendi satış sitenizi ya da bir e-pazaryerinde mağazanızı açtınız diyelim. Bu alanların, internetteki satış eviniz olduğunu hayal edin. E-ticaret pazarlaması, milyonlarca online gezgin arasından potansiyel müşteri olabilecekleri bulup, onları rakipler yerine sizin evinize getiren köprüdür. Orada iyi vakit geçirmelerini, arkadaşlarını getirmelerini, potansiyel müşteri konumundan satın alma yapacak tüketiciye dönüşmelerini, hatta sonrasında tekrar ziyaret etmelerini sağlar.
Netflix Türkiye’nin sosyal medya üzerinden tüketicileriyle kurduğu dil (ilişki), Trendyol’un kullanımı kolay ve akılda kalıcı bir internet sitesine sahip oluşu, bir mağazanın farklı pazaryerlerinde de aynı isimle satış yapması, bütünlüğü olan ürün profili, Yemeksepeti’nin hediye kampanyaları gibi pek çok işlem e-ticaret pazarlaması stratejileridir.
Buradan da görülebileceği gibi;
* Potansiyel müşterileri bulabilmeniz için onların kim olduklarını bilmeniz,
* Rakiplerinizin önüne geçmek için önce pazara girmek, onları tanımak ve fark yaratmanız,
* Müşterileri size çekecek iletişim yolları kurmanız,
* Sağlam, kullanışlı ve göz alıcı bir satış ortamı sunarak misafirlerinizin sizi tanımasını ve alışveriş yapmasını sağlamanız,
* Müşterilerin memnum ayrılmasını sağlayarak iyi itibar kazanmanız gerekir.
Bu adımların hepsi, geleneksel ticaret ilkelerini içinde barındırır.
E-ticaret pazarlaması hizmetleri;
·Web-sitesi altyapısı,
·Kullanıcı deneyimi,
·Ödeme kanalları,
·Kargo seçenekleri,
·Sosyal medya iletişimi,
·Arama motoru optimizasyonu ve reklamları,
·Satış ve trafik analizleri gibi kendi online pazarlama tekniklerini üreterek bu ilkeleri elektronik ortama taşımıştır.
E-Ticaret Pazarlama çalışmaları neden gereklidir?
Oldukça sağlıklı ve kullanışlı bir satış sistemi kurdunuz diyelim.
E-ticaret satış ürününüzü buldunuz, tedarikçi ve kargoyla anlaştınız, web-sitesi ve mobil uygulama hazırladınız; Hepsiburada, Trendyol gibi bir pazaryerinde mağaza açtınız, pazaryeri entegrasyonunuzu tamamladınız… E-ticaret pazarlama stratejileri uygulamadığınız ya da yanlış uyguladığınız takdirde yerinizde sayabilir, hatta dengesiz reklam bütçeleri nedeniyle zarar bile edebilirsiniz.
Asıl macera, kurulan sistem üzerinde dijital pazarlama yöntemlerini uygulamanızla başlayacaktır.
Satış Sistemi + Dijital Pazarlama —- HEDEF
Pazar koşulları ve elinizdeki değerlere göre bütçe belirlemeli, gerçekçi hedefler koymalı, o hedefe ulaşacak kısa ve uzun vadeli e-ticaret pazarlama teknikleri geliştirmelisiniz. Bir yandan da satışlarınızın, satış kanallarınızın, piyasanın sürekli takipçisi olmalı; analizler yaparak ileride şekillendireceğiniz yeni e-ticaret pazarlama stratejilerini görebilmelisiniz.
E-Ticaret Pazarlaması aşamaları nelerdir?
E-ticaret pazarlama planı; satış sistemi altyapısı ve bu altyapı üzerinden yapılan e-ticaret pazarlama çalışmaları ile yönetilir.
A. E-TİCARET SİSTEM KURULUMU (Ön Adım)
1.Planlama
2.Rakip analizi
3.Hedef Ürün + Hedef Müşteri belirleme
4.Tedarik zinciri sağlama
5.Stok yönetimi
6.Kargo anlaşmaları
7.Site altyapısı
8.Kullanıcı deneyimi tasarımı
9.Online pazaryerlerinde mağaza açmak
B. E-TİCARET PAZARLAMASI (Aktif Adım)
2.Sosyal medya kullanımı
3.Ücretli reklam
4.Ücretsiz reklam (SEO)
5.Reklam işbirlikleri
6.E-posta gönderimleri (E-mailing)
7.Birden fazla satış yerinde bulunma
8.Müşteri iletişimi
9.Satış analizleri
10.Trafik analizleri
Temel E-Ticaret Pazarlama terimleri
E-ticaret pazarlama çalışması yaparken, Türkçe ve İngilizce olarak aşağıdaki terimleri sıklıkla görüyor ve duyuyor olacaksınız. Dijital pazarlama stratejileri hakkında pek çok farklı teknik yöntem olsa da, bilmeniz gereken en temel kavramları aşağıda bulabilirsiniz:
·Anahtar Performans Göstergeleri (KPI)
KPI’ler; satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri performansınızı analiz etmenizi ve geliştirmenizi sağlayacak genel e-ticaret kavramlarıdır.
Satış KPI’leri: Zaman bazlı satış, sipariş oranları; ürün maliyeti ve ortalama kâr marjı, stok seviyesi, pazar payları, sepette bulunan ortalama ürün sayısı, rakip fiyatları seviyesi vb.
Pazaryeri entegrasyonu ile bu analizlerin büyük bir kısmını yapmak mümkündür.
Pazarlama KPI’leri: Site ve blog trafiği, gelinen kaynakların dağılımı, ziyaretçi profili ve hacmi, mail bülteni aboneliği, reklam geri dönüş oranları, sosyal medya takipçileri, görüntülenme ve paylaşım oranları, ürün sayısı vb.
Müşteri Hizmetleri KPI’leri: Müşteri hizmetleri telefon sayısı, ortalama çözüm süresi ve seviyesi.
·Dönüşüm ve Dönüşüm Oranı (Conversion rate)
Satış mecranızda hedeflenen aksiyona Dönüşüm, dönüşümün başarısını gösteren gerçekleşme yüzdesine Dönüşüm Oranı denir.
Örneğin site ziyaretçilerinizin %5’inin en az 1 adet ürün almasını hedeflediniz (Dönüşüm), %1’i ürün alırsa Dönüşüm Oranınız %20’dir demektir.
·SEO (Arama Motoru Optimizasyonu)
Sağladığınız ürün ve hizmete yönelik arama yapıldığında; Google, Bing, Yandex gibi arama motorları sonuçlarının üst sıralarında web-sayfanızın çıkmasını sağlayacak ilgili içeriklerin oluşturulmasıdır.
·PPC / CPC (Tıklama Başına Ödeme)
Ücretli reklamlara tıklanma başına yapılan ödeme yöntemidir.
·Google Ads
PPC’nin Google versiyonudur. Yapılan aramalarda #reklam simgesini göstererek sonuçları ön sayfalara taşır.
·Google Analytics
Google’ın site trafiğinizi analiz etmek için geliştirdiği ücretsiz yazılımdır.
Site ziyaretçilerinizi; sitede kaldıkları süre, hangi sayfada ne kadar zaman geçirdikleri, geliş kaynakları, sayıları, kullandıkları cihaz, eğer varsa cinsiyet, yaş aralığı, bölge gibi bilgileri göstererek raporlar ve analiz etmenizi sağlar.
·ROI (Return On Investment)
Reklam gibi maliyetlerin kazanca dönüş oranıdır. (Gelir – Maliyet) / Maliyet x 100 şeklinde hesaplanır.
·İniş Sayfası (Landing Page)
Kullanıcıların SEO ya da reklamlarla ulaştıkları sayfalardır. Hızlı yüklenmeli ve kullanıcıya aradığını doğrudan verebilmelidir.
·A/B Testi
Verilen reklamları birbirleriyle kıyaslayarak hangisinin daha etkili olduğunu, bunun nedenini ve nasıl geliştirebileceğini görmeye çalışır.
·Satış Ortaklığı (Affiliate marketing)
Ortaklık yaptığınız bir blog, web-sitesi, sosyal medya hesabı üzerinden sitenize gelen trafik ya da bu şekilde yapılan satışlar için komisyon bazlı ödeme yöntemidir.
·Görüntülü Reklamcılık
Kullanıcıların, girdikleri sitelerde gördükleri hareketli veya stabil reklam manşetleridir (bannerlar).
30 Adımda E-Ticaret Pazarlama teknikleri / E-Ticaret Pazarlama yöntemleri
1.Gerçekçi hedefler koyun
2.Bütçe çıkarın ve plan yapın
3.Rakipler, ürünler ve pazar araştırması yapın
4.Kullanım dostu bir site yaratın
5.Ödeme işlemlerini optimize edin
6.Yüklenmesi hızlı, mobil ortama uyumlu bir e-ticaret sitesi kurun
7.Etkileyici görseller ve ayrıntılı ürün bilgileri ekleyin
8.Sitenizi güncel tutun
9.SEO uygulayarak trafiği bedavaya getirin
10.Sitenize SSS, hakkımızda, iletişim bölümlerini ve mutlaka sosyal medya profillerinizi ekleyin
11.N11, Hepsiburada, Trendyol, Gittigidiyor, Amazon gibi pazaryerlerinde mağaza açın
12.Birden fazla satış kanalınız olsun
13.Pazaryeri Entegrasyonu yapın
14.Kargonun düzgün teslim edildiğinden emin olun
15.Sepette terk edilmiş ürünleri müşterilere hatırlatın
16.Müşterilere daha yüksek fiyatlı ürünler önerin (Upselling) ama zorlamayın
17.Çapraz Satış Yöntemini (tamamlayıcı ürün önerme yöntemi) uygulayın
18.Müşterileri yorum yapmaya yönlendirin (satış sonrası maili vb.)
19.Özel kampanya ve kuponlar tanımlayın
20.Site ve mağazalarınızdaki müşteri sorularını cevapsız bırakmayın
21.Müşteri yorum ve puanlarını dikkate alın
22.Müşteri forumlarına, sosyal medya yorumlarına, Ekşi Sözlük gibi platformlardaki görüşlere bakın
23.E-mail abonelikleri toplayın ve düzenli gönderimler yapın
24.Sosyal medya hesapları kullanın
25.Instagram’da aktif olun
26.Kullanıcılarla onların diliyle iletişim kurun
27.Uygun fırsatları araştırarak Google’a reklam verin
28.Google Analytics, Google Addwords, Facebook Remarketing, Yandex Metrica gibi pazarlama araçları kullanın
29.A/B testlerini takip edin
30.Analizlerle neleri doğru neleri hatalı yaptığınızı bulun ve online pazarlama stratejilerinizi geliştirin.